Win rate продаж
Win rate показывает долю закрытых сделок, которые закончились победой. Такой показатель помогает читать бизнес-модель через проверяемые величины, а не через общие впечатления.
$Win\ Rate=\frac{Won\ Deals}{Closed\ Deals}\cdot100\%$
Бизнес
Продажи и воронка
Win rate, pipeline, sales velocity, квоты, цикл сделки и MRR.
17 формул
Формулы темы
Взвешенный pipeline продаж
Взвешенный pipeline оценивает ожидаемую выручку по сделкам с учетом вероятности закрытия. Такой показатель помогает читать бизнес-модель через проверяемые величины, а не через общие впечатления.
$Pipeline_w=\sum Deal_i\cdot p_i$
Sales velocity
Sales velocity показывает скорость создания выручки в продажной воронке. Такой показатель помогает читать бизнес-модель через проверяемые величины, а не через общие впечатления.
$SV=\frac{Opportunities\cdot Win\ Rate\cdot Deal\ Size}{Sales\ Cycle}$
Средний размер сделки
Средний размер сделки показывает среднюю выручку одной выигранной сделки. Такой показатель помогает читать бизнес-модель через проверяемые величины, а не через общие впечатления.
$ADS=\frac{Revenue}{Won\ Deals}$
Выполнение плана продаж
Выполнение плана показывает, какую долю установленной квоты продаж удалось закрыть. Такой показатель помогает читать бизнес-модель через проверяемые величины, а не через общие впечатления.
$Attainment=\frac{Actual\ Sales}{Quota}\cdot100\%$
Конверсия лида в возможность
Конверсия лида в возможность показывает, какая доля лидов прошла квалификацию и стала продажной возможностью. Такой показатель помогает читать бизнес-модель через проверяемые величины, а не через общие впечатления.
$Rate=\frac{Opportunities}{Leads}\cdot100\%$
Длина цикла сделки
Средняя длина цикла сделки показывает, сколько дней проходит от создания возможности до выигрыша. Такой показатель помогает читать бизнес-модель через проверяемые величины, а не через общие впечатления.
$Cycle=\frac{\sum Days_i}{Won\ Deals}$
Покрытие прогноза pipeline
Pipeline coverage показывает, во сколько раз текущий pipeline покрывает план продаж. Такой показатель помогает читать бизнес-модель через проверяемые величины, а не через общие впечатления.
$Coverage=\frac{Pipeline}{Quota}$
Рост MRR
Рост MRR показывает относительное изменение ежемесячной регулярной выручки. Такой показатель помогает читать бизнес-модель через проверяемые величины, а не через общие впечатления.
$MRR\ Growth=\frac{MRR_{end}-MRR_{start}}{MRR_{start}}\cdot100\%$
Доля просроченного pipeline
Доля просроченного pipeline показывает, какая часть потенциальной выручки застряла без движения. Такой показатель помогает читать бизнес-модель через проверяемые величины, а не через общие впечатления.
$Stale\ Share=\frac{Stale\ Pipeline}{Total\ Pipeline}\cdot100\%$
Конверсия MQL в SQL по воронке продаж
Конверсия MQL в SQL показывает, какая доля маркетинговых лидов прошла согласованные критерии продаж и стала рабочими SQL. Метрика помогает проверить качество входящего потока и стык маркетинга с продажами, если статусы CRM и период отбора зафиксированы заранее.
$MQL\ to\ SQL\ Conversion=\frac{SQL}{MQL}\cdot100\%$
Конверсия SQL в выигранную сделку
Конверсия SQL в выигранную сделку связывает принятые продажами возможности с фактическими договорами. Она показывает, насколько квалификация и работа менеджеров доводят поток до выручки, если сравнивать завершенный пул SQL одного периода.
$SQL\ to\ Deal\ Conversion=\frac{Won\ Deals}{SQL}\cdot100\%$
Среднее время ответа менеджера
Среднее время ответа менеджера измеряет путь от обращения до первого содержательного контакта. Показатель нужен для контроля SLA и распределения нагрузки, особенно когда каналы, рабочие часы и автоматические уведомления отделены от реальных ответов.
$Average\ Response\ Time=\frac{\sum Response\ Time_i}{N}$
Доля просроченных лидов в работе
Доля просроченных лидов в работе показывает, какая часть активной базы вышла за согласованный срок следующего действия. Метрика помогает увидеть риск потери клиентов и дисциплину CRM, если правило просрочки одинаково для всех сравниваемых периодов.
$Overdue\ Leads\ Share=\frac{Overdue\ Leads}{Total\ Active\ Leads}\cdot100\%$
Скорость обработки заявок
Скорость обработки заявок оценивает, сколько обращений команда доводит до первичного решения за единицу времени. Ее используют для поиска перегрузки на входе, но считают только по заявкам с одинаковым статусом завершения обработки.
$Processing\ Speed=\frac{Processed\ Requests}{Time}$
Конверсия демо в закрытую сделку
Конверсия демо в закрытую сделку: формула CR=\frac{Closed\ won}{Demos}\cdot100\% помогает величины CR, Closed, Demos заданы для одной и той же ситуации, периода или объекта. В тексте есть условия, пример, ошибки и проверка результата.
$CR=\frac{Closed\ won}{Demos}\cdot100\%$
Скорость продаж pipeline velocity
Скорость продаж pipeline velocity: формула V=\frac{Deals\cdot WinRate\cdot ACV}{Cycle} помогает величины V, Deals, WinRate, ACV заданы для одной и той же ситуации, периода или объекта. В тексте есть условия, пример, ошибки и проверка результата.
$V=\frac{Deals\cdot WinRate\cdot ACV}{Cycle}$